Erfolgreiche Wärmeverbundprojekte: Vertrieb und Produktgestaltung.
Montag, 24. Juni 2024
Die Gewinnung von Kundschaft für Wärmeverbunde ist herausfordernder als für Gas. Eine einfache Produktgestaltung und ein effizienter Vertrieb bilden deshalb die Grundlage für erfolgreiche Wärmeverbundprojekte. Dadurch können finanzielle Unsicherheiten reduziert werden und eine schnellere Realisierung wird möglich.
Durch aktiven Vertrieb Planungssicherheit schaffen.
Im Gegensatz zu klassischen Produkten vieler Querverbundsunternehmen, wie Strom oder Wasser, befindet man sich mit der Fernwärme nicht auf einem Monopolmarkt. Zum Heizen gibt es diverse Möglichkeiten. Netzbetreibende können sich deshalb nicht darauf verlassen, dass sich sämtliche Liegenschaften im Verbundsgebiet anschliessen, sobald das Netz da ist. Der Vertrieb muss entsprechend proaktiv gestaltet werden.
Eine frühzeitige Identifizierung potenzieller Schlüsselkundschaft und eine realistische Bedarfsabschätzung bilden die Basis für eine zielgerichtete Akquise. Dadurch wird es möglich, bereits in einem frühen Stadium das Projekt wirtschaftlich abzusichern und eine genauere Investitionsplanung vorzunehmen.
Kund:innen kennen.
- Schlüsselkund:innen identifizieren und proaktiv angehen.
Besonders bedeutende Abnehmer:innen, welche aufgrund ihrer Grösse massgeblich zum Erfolg eines Projekts beitragen, sollten möglichst früh identifiziert und aktiv gewonnen werden. Der Fokus auf Grosskund:innen ermöglicht den effizienten Einsatz knapper Vertriebsressoucen, da mit wenigen Anschlüssen bereits eine grosse Absatzmenge gesichert werden kann. Zentral ist, dass vor Akquisestart die Kundendaten aufbereitet und segmentiert werden, ein CRM implementiert und eine gestaffelte Akquisestrategie mit kundenspezifischen Informations-, Marketing- und Vertriebsaktivitäten und Verkaufsprozessen geplant wird. - Struktur der Siedlung kennen.
Die Altersstruktur der Gebäude in der Zielregion gibt Aufschluss über den Sanierungsbedarf und das Interesse an einem Wärmenetzanschluss. Die Kenntnis der energetischen Siedlungsstruktur hilft beim Finden der besten Verkaufsargumente und beim Verständnis der Problemstellungen der zukünftigen Kundschaft. - Lokale Marktanalyse durchführen.
Eine Analyse der im Perimeter möglichen Konkurrenzsysteme – primär andere erneuerbare Heizsysteme – ist essentiell. Dies hilft, die Alleinstellungsmerkmale des eigenen Produkts zu definieren und die Akquisitionsstrategie entsprechend auszurichten. Vergleiche der Vollkosten über die Betriebsdauer mit anderen erneuerbaren Systemen helfen, das eigene Produkt richtig zu gestalten und die richtigen Verkaufsargumente zu kennen.
Geschwindigkeit ist entscheidend.
Die Geschwindigkeit bei der Projektentwicklung ist ein wesentlicher Faktor für den Erfolg eines Wärmeverbundprojekts. Eine schnelle und effektive Gewinnung von Abnehmer:innen ermöglicht es, frühzeitig eine kritische Masse zu erreichen. Dies ist besonders wichtig, um möglichst früh den richtigen Entscheid betreffend der Realisierung fällen zu können.
Verzögert sich die Sicherung von Abnehmer:innen und damit der Realisierungsentscheid, kann dies zu einem Vertrauensverlust bei potenzieller Kundschaft führen. Ein langsamer Fortschritt kann Zweifel an der Machbarkeit und Zuverlässigkeit des Projekts aufkommen lassen. Es werden vermehrt alternative Lösungen gesucht und die Wärmedichte im Perimeter beginnt zu erodieren. Daher ist es entscheidend, von Beginn an ein klares, realistisches, aber auch straffes Zeitmanagement zu verfolgen und frühzeitig Erfolge und Projektstände aktiv zu kommunizieren. Eine proaktive und transparente Kommunikation spielt hierbei eine zentrale Rolle.
Mit klarer Produktgestaltung den Mehrwert hervorheben.
Wärme aus einem Wärmeverbund unterscheidet sich als Produkt auf verschiedenen Ebenen von anderen erneuerbaren und fossilen Heizungen. Die vielen Vorteile sind häufig weniger bekannt und rechtfertigen meist sogar einen Mehrpreis. Es braucht einfach verständliche Kommunikationsmaterialien mit Kontaktmöglichkeiten, damit der Mehrwert des Produkts fassbar wird.
Lange und komplizierte Wärmelieferverträge mit vielen Varianten, Anhängen und einseitigen Formulierungen sind im Verkaufsprozess hinderlich und führen zu Misstrauen und vielen Rückfragen. Übergangsangebote, variable Anschlusspreise und Leistungspreise oder zusätzliche Sicherheiten können punktuell bei Bedarf standardisiert ermöglicht werden, ohne alle mit zusätzlichen Informationen und erhöhter Komplexität zu verwirren. Sinnvolle Vertragsunterlagen kommen mit rund 10-15 relevanten Seiten und maximal vier Dokumenten aus.
Effizienz durch Expertise und Nähe zur Kundschaft.
Bei Renera pflegen wir eine enge und langjährige Zusammenarbeit mit grossen Immobilienbesitzenden und Energieversorgungsunternehmen (EVU) in der Schweiz. Diese Nähe ermöglicht es uns, den Vertrieb von Fernwärme zielgerichtet und effizient zu planen, zu optimieren oder direkt aktiv für Sie Aqkuise zu machen.
Unsere Expertise basiert auf konkreten Erfahrungen bei der Entwicklung von Wärmeverbundsprojekten und umfasst:
- Entwurf & Abschluss von Wärmelieferverträgen
- Optimierung von bestehenden und Entwurf von neuen Business Modellen
- Betreuung von Planerinnen und Installateuren als Bauherrschaftsvertretung
- Datenaufbereitung und Implementierung von einfachen, effektiven CRM Lösungen
- Flyer und Webseitengestaltung zur Überzeugung von Wärmekund:innen
Gemeinsam entwickeln wir massgeschneiderte Lösungen, die sowohl ökologisch als auch ökonomisch nachhaltig sind. Wenn Sie mehr über unsere Projekte und unsere Herangehensweise erfahren möchten, stehen wir Ihnen gerne für ein persönliches Gespräch zur Verfügung. Lassen Sie uns gemeinsam die Weichen für eine nachhaltige Energiezukunft stellen.
Ihre Ansprechperson:
Wärmeverbunde erfolgreich umsetzen.
Ein Beispiel für ein gemeinsam mit ausgewählten Partnern erfolgreich entwickeltes Wärmenetzprojekt ist der Wärmeverbund Lehenmatt Birs. Dieser ermöglicht es die Abwärme auf der ARA Birs für die Versorgung des Basler Lehenmattquartiers zu nutzen, und so 2’000 Haushalte mit Wärme zu versorgen und jährlich über 3’000 Tonnen CO₂ einzusparen.